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去年年底開始的經(jīng)銷商“揭竿起義”求補(bǔ)貼正在每個(gè)品牌內(nèi)部悄悄蔓延。不過與其他已經(jīng)獲得補(bǔ)貼的品牌經(jīng)銷商相比，深陷虧損泥淖的大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商更顯焦慮。羊年伊始，大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商聯(lián)名上書大眾中國(guó)銷售有限公司：要求取消對(duì)上海大眾銷售進(jìn)口車的授權(quán)，并提出補(bǔ)貼、返利等要求。目前雙方經(jīng)過三輪談判，仍未有結(jié)果。

上海大眾不放棄進(jìn)口車業(yè)務(wù)

大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)提交給大眾中國(guó)的信函中，提出取消上海大眾經(jīng)銷商的進(jìn)口大眾品牌銷售權(quán)、對(duì)于2014年經(jīng)銷商虧損的現(xiàn)狀予以補(bǔ)貼、返還 2012年二手車不合理被拒的返利，以及共同協(xié)商2015年銷售目標(biāo)等多項(xiàng)要求。大眾進(jìn)口汽車方面初步回應(yīng)：已與經(jīng)銷商達(dá)成一致，將對(duì)與上海大眾進(jìn)口車合作細(xì)節(jié)做出調(diào)整，并近期公布。“搶戲”的上海大眾方面，銷售有限公司總經(jīng)理賈鳴鏑及時(shí)表態(tài)：上海大眾不會(huì)停止進(jìn)口車銷售，將與大眾中國(guó)探討尋找新的合作形式。記者獲悉，上海大眾引入進(jìn)口車業(yè)務(wù)僅一年，此前簽訂的了戰(zhàn)略合作期限未滿；同時(shí)，旨在擴(kuò)張的大眾進(jìn)口車并不希望渠道縮減。大眾中國(guó)、上海大眾雙方都堅(jiān)持：上海大眾渠道引入進(jìn)口車業(yè)務(wù)是正確的。

大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商認(rèn)為：上海大眾渠道加入進(jìn)口車銷售并未挽救大眾進(jìn)口車型在中國(guó)的銷售業(yè)績(jī)，反而“造成了進(jìn)口大眾產(chǎn)品市場(chǎng)秩序混亂，對(duì)原有進(jìn)口大眾經(jīng)銷商的利益造成巨大沖擊，大面積嚴(yán)重虧損影響了原有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心。”大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商表示，在細(xì)節(jié)出來之前，他們不會(huì)放棄這次“揭竿起義”所謀求的廠商博弈機(jī)會(huì)。記者獲悉，今年1月，很多大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商停止了提車，而2015年銷售目標(biāo)的討論還在進(jìn)行中。

1+1<2

大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商“上書”源頭要從大眾進(jìn)口車渠道的變革說起。2013年大眾中國(guó)與上海大眾達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，授權(quán)上海大眾銷售部分大眾進(jìn)口車。方案實(shí)施了一年，大眾進(jìn)口車在中國(guó)銷量為8.1萬(wàn)輛，與2013年的8.3萬(wàn)輛相比微幅下滑，銷量未達(dá)預(yù)期。上海大眾渠道在2014年共銷售了9000輛進(jìn)口車，占大眾進(jìn)口車總體銷量的11%左右。2011年底進(jìn)口車市場(chǎng)表現(xiàn)最佳的時(shí)期，大眾中國(guó)兼副總裁蘇偉銘提出了“10萬(wàn)輛”戰(zhàn)略，但2012年~2014年連續(xù)三年沒有完成銷量目標(biāo)。按此前規(guī)劃，上海大眾至少承擔(dān)30%的銷量。

記者獲悉，上海大眾引入大眾進(jìn)口車的代價(jià)是：進(jìn)口車的銷量直接影響了上海大眾熱銷車型的發(fā)貨量，因此在終端市場(chǎng)上部分經(jīng)銷商使出促銷大招，如“買途銳送Polo”等，讓大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商的日子也越來越難過。大眾進(jìn)口經(jīng)銷商銷售渠道在國(guó)內(nèi)一直規(guī)模很小。在廣東、江浙滬、四川等地都采取由一家經(jīng)銷商獨(dú)家代理的授權(quán)經(jīng)營(yíng)方式。但隨著合作的深化，消費(fèi)者目前可在全國(guó)100家上海大眾經(jīng)銷商店面買到甲殼蟲、尚酷、途銳、邁特威、夏朗這五款進(jìn)口車型。雖然大眾進(jìn)口車獨(dú)有“大眾進(jìn)口車尊享會(huì)”，并銷售輝騰車型，但對(duì)銷量也于事無(wú)補(bǔ)。

這“1＋1”沒有>2的結(jié)果，讓大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商自然心里難安，也讓大眾中國(guó)頭痛。擺在大眾中國(guó)面前的難題：除了保證國(guó)產(chǎn)車型大豐收，還要結(jié)束進(jìn)口車型連續(xù)三年未達(dá)標(biāo)的狀況；并要平衡大眾進(jìn)口車渠道和上海大眾渠道的利益關(guān)系。

大眾進(jìn)口車明顯已錯(cuò)過在中國(guó)的最佳發(fā)展時(shí)機(jī)。在多年不溫不火的營(yíng)銷下，沒有形成高端口碑已算失敗，反而價(jià)格戰(zhàn)做爛了車型，銷量已說明這點(diǎn)。對(duì)于進(jìn)口車融入國(guó)產(chǎn)渠道的變革，明顯有必要，同時(shí)應(yīng)該改變的還有大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商的渠道轉(zhuǎn)型。這點(diǎn)，大眾高層很清楚，只不過一口吃不成胖子。大眾進(jìn)口車經(jīng)銷商背后大多是規(guī)模化的汽車集團(tuán)，不靠大眾進(jìn)口車養(yǎng)家，此次與大眾中國(guó)叫板都在撥打各自的算盤，看能否芝麻換西瓜而已。