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廣州工信委拉了一百多家黨政機關、公共機構、本土重點企業(yè)搞了一場新能源汽車推廣大會戰(zhàn)，這在國內88個新能源汽車推廣試點城市中很少見。

這些企業(yè)涵蓋了新能源車企、充電設施建設企業(yè)、黨政機關事業(yè)單位、重點企業(yè)、物業(yè)公司等新能源汽車市場化推廣的各個環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)、充電配套、消費端等等。廣州工信委充當?shù)慕巧珶o外乎撮合、動員和協(xié)調。

廣州的迫切心態(tài)具有典型代表性：一是北上深等一線城市新能源汽車推廣已經(jīng)走在前面；二是推廣任務面臨中央相關部委的考核，推廣數(shù)量和充電設施建設數(shù)量等都有具體的指標。

作 為本土車企，在地方政府強勢推動大背景下，廣汽傳祺配合玩起了一場標準的營銷戰(zhàn)。“為了本次活動，我們專門推出‘百家單位尊享特惠團購’活動，除了政府補 貼外，廠家還補貼2萬元左右。”廣汽集團執(zhí)行董事、廣汽乘用車總經(jīng)理吳松7月17日對21世紀經(jīng)濟報道記者稱。

廣汽傳祺背后的邏輯很清晰：在政府行政動員、公務員和事業(yè)單位車改大環(huán)境下，新能源汽車的前期消費最有可能是特定的幾個人群，如果精準營銷搶占到這塊市場，可以打開封閉鏈條的缺口。

新能源站在公車改革“風口”

廣州的新能源汽車推廣任務完成并不順暢，預計到2015年完成1萬輛的推廣目標，也因受制于充電設施不完善等因素，任務艱巨。截至目前，廣州市共建成1500多個充電樁，離設定的9970個充電樁相距甚遠。

國務院機關事務管理局、財政部、科技部、工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展改革委7月13日聯(lián)合公布了《政府機關及公共機構購買新能源汽車實施方案》，明確提出，到2016年政府購新能源車占更新總量的比例不低于30%，以后逐年提高。

盡管廣州在7月17日舉辦的是“新能源汽車充電設施推廣活動”，但其目的是圍繞核心問題充電設施短缺，延伸到動員政府機關、企事業(yè)單位、重點企業(yè)等購買新能源汽車。

廣州不久前出臺了充電設施建設補貼政策，拉動了南方電力集團科技有限公司、普天新能源、青島特銳德等充電設施建設企業(yè)進駐廣州，建設充電設施。“和本土的車企都有合作，充電也能兼容，推廣正在加速進行。”廣州普天新能源總經(jīng)理顧建偉對21世紀經(jīng)濟報道記者稱。

但基于充電設施建設要根據(jù)新能源汽車消費者來配建，社會充電站廣泛布局的可能性不大。所以充電設施建設生態(tài)圈的核心仍然是車企，充電設施建設要么車企自建，要么社會資本和車企合作，賣一輛車跟進一個充電樁。

傳祺基本上以賣車為中心，配建充電設施。目前廣汽集團在廣州已建設運營充電樁211個，主要服務已銷售的新能源汽車；同時在廣州市委、市政府、市人大和市政協(xié)協(xié)助建設充電樁120個，拉動公務員購車。

“傳祺電動車目前主要市場是珠三角、北京和上海，我們專門成立了大客戶銷售科，針對團購和公務購車。”吳松說。“對于購買傳祺新能源汽車的車主，我們采用免費為其安裝充電樁。不過，這個優(yōu)惠只在這次政府推廣活動期間。”

廣 汽傳祺第一款新能源汽車，增程式電動車GA5REV已在去年年底上市。下一步的產(chǎn)品計劃是，未來將有3款PHEV車型，包括GA3S、GS4以及 GA6；兩款純電動車，GS4純電版和一款AO級車純電動版；還有一款針對高端品牌的新能源車型，混合動力的GA8。

“互聯(lián)網(wǎng)補貼”式營銷

新能源汽車推廣壓力很大，有些車企的高管甚至扛不住選擇離職。充電設施不完善的缺陷短期內解決不了，但市場化不能等。目前新能源車企緊盯的市場，包括租賃、公共交通和私人市場，其中私人市場潛力最大，但開拓成本也非常高。

公共市場和租賃市場實際上是抓住政府資源和集團客戶資源，比如投放到城市出租車市場或者集團采購，這類訂單較容易達成，充電設施服務也容易實現(xiàn)，但銷量有限。

車企的新能源汽車剛推出時，采用這種方式來獲得知名度和市場信任成本最低。目前傳祺在廣州市已有150輛GA5REV出租車投入運營，另有100輛作為約租車即將投放市場。

事實上，介于完全市場化的私人市場與集團客戶之間，還有一塊市場：利用政府的行政推銷，車企配合營銷手段將特定的個體客戶，群體性圈起來形成銷售。

比如政府和事業(yè)單位推行公車改革后，公務員購車需求增加；同時，政府鼓勵公務員購買新能源汽車，并在辦公區(qū)停車場首先建立了充電樁。“有些地方政府將新能源汽車推廣任務分解到機關，也推動了公務員購買。”

據(jù)廣汽乘用車內部人士表示，中山市已與傳祺達成初步合作意向，購車規(guī)模將達到300臺。另外，武漢一部分公務員也開始購買GA5REV。

這 塊市場的特點是，消費人群比較集中，但仍然會面向市場選擇車型。為此，傳祺打出的營銷策略是，制定團購補貼：一是廣汽補貼1.1萬元；二是廣州政府邀請的 百家企業(yè)可再優(yōu)惠0.9-1.2萬元團購折扣。官方定價19.93萬元的傳祺GA5REV在中央、地方和企業(yè)補貼后，消費者購買價降到了11.29萬 元。

吳松很清楚打公務市場是個可行的經(jīng)驗。五年前傳祺剛推出產(chǎn)品時，吳松就用過這一招：一是通過公務車推廣GA5，獲得了一定的銷 量；二是品牌效應很明顯，公務員開的車更容易得到市場認可。起步較晚的廣汽傳祺，今年的銷量可能超過16萬輛，發(fā)展速度遠超過了同類型自主品牌。

“因為量還不大，新能源汽車成本確實比較高，現(xiàn)在賣一輛GA5REV要虧4萬塊。”廣汽計劃到2020年，新能源車產(chǎn)銷將近20萬，其中傳祺要達到10萬輛左右，吳松必須一步一步推進。