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今年上半年，中國(guó)汽車市場(chǎng)下行壓力增大，車市面臨深度調(diào)整。對(duì)汽車經(jīng)銷商而言，以往只有賺多賺少的區(qū)別，今年 卻猶如逆水行舟、不進(jìn)則退，一些經(jīng)銷商開始面臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅表示，今年上半年，經(jīng)銷商遇到的最大難題在于庫(kù)存量持續(xù)升 高，經(jīng)銷商資金鏈驟然緊張，已對(duì)部分經(jīng)銷商的生存構(gòu)成威脅。所以，經(jīng)銷商尤須重視提高售后服務(wù)質(zhì)量，拓展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。二手車方面，按照中國(guó)汽車流通協(xié) 會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年二手車交易量基本與去年持平，并未出現(xiàn)某些業(yè)內(nèi)人士預(yù)期的大幅增長(zhǎng)，郎學(xué)紅認(rèn)為，制約二手車市場(chǎng)發(fā)展的最大瓶頸是政策。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍認(rèn)為，雖然車市進(jìn)入深度調(diào)整期，經(jīng)銷商壓力增大，但以4S店為主體的汽車經(jīng)銷業(yè)不會(huì)從此一蹶不振，因?yàn)槭袌?chǎng)還沒有別的革命性力量可以動(dòng)搖目前的汽車經(jīng)銷業(yè)格局。所以，他對(duì)經(jīng)銷商中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)前景仍持樂觀態(tài)度。

■庫(kù)存預(yù)警指數(shù)走高反映經(jīng)銷業(yè)景氣度下降

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)認(rèn)為，在當(dāng)前車市新常態(tài)下，經(jīng)銷商庫(kù)存量對(duì)于行業(yè)的意義不亞于車企產(chǎn)銷量，其定期發(fā)布的系數(shù) 及庫(kù)存預(yù)警指數(shù)，為經(jīng)銷商乃至全行業(yè)都提供參考。郎學(xué)紅表示，在銷量、價(jià)格和庫(kù)存這三組數(shù)據(jù)中，流通協(xié)會(huì)日益重視庫(kù)存，因?yàn)閹?kù)存量不僅與銷量、價(jià)格兩組數(shù) 據(jù)有緊密的邏輯關(guān)系，而且與經(jīng)銷商的切身利益最直接相關(guān)，所以流通協(xié)會(huì)在提供汽車經(jīng)銷業(yè)景氣指數(shù)時(shí)給予庫(kù)存數(shù)據(jù)最大的權(quán)重。“庫(kù)存量增加會(huì)直接危及經(jīng)銷商 的生存，導(dǎo)致資金鏈緊張甚至斷裂，造成經(jīng)銷商破產(chǎn)、倒閉或出讓門店。”郎學(xué)紅說，“今年這一危險(xiǎn)不斷增加，7月1日，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)已達(dá)64.5%，遠(yuǎn)高于 50%的榮枯警戒線，因此，汽車行業(yè)景氣指數(shù)也在不斷下降。”

據(jù)了解，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)近期還走訪了多家經(jīng)銷商，被訪對(duì)象對(duì)下半年的市場(chǎng)預(yù)期頗不樂觀。一些經(jīng)銷商已停止招 聘新員工，個(gè)別經(jīng)銷商已在裁員。多位經(jīng)銷商表示，這主要是由于汽車銷售價(jià)格下降，但銷量并未相應(yīng)上漲，庫(kù)存量持續(xù)增加使得成本居高不下造成的，加上對(duì)下半 年市場(chǎng)持悲觀態(tài)度，不得不采取各種措施降低成本。

郎學(xué)紅表示，種種市場(chǎng)反饋正好印證了流通協(xié)會(huì)庫(kù)存預(yù)警指數(shù)揭示的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。雖然今年市場(chǎng)總體不會(huì)太樂觀，但下 半年市場(chǎng)究竟如何，還要再看8月末到10月的市場(chǎng)表現(xiàn)。如果8月末市場(chǎng)有所好轉(zhuǎn)，到“金九銀十”，市場(chǎng)或許會(huì)有所恢復(fù)。如果9、10兩個(gè)月市場(chǎng)表現(xiàn)仍然欠 佳，則全年新車銷售便無轉(zhuǎn)好的希望了。

■多重因素?cái)D壓經(jīng)銷商生存空間

沈進(jìn)軍認(rèn)為，汽車銷量與宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)密切相關(guān)，且變動(dòng)程度強(qiáng)于宏觀經(jīng)濟(jì)變動(dòng)程度。當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力增大時(shí)，汽車銷量增速不可避免地大幅放緩。郎學(xué)紅表示，這主要是由于消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)狀況不佳時(shí)，會(huì)將對(duì)汽車的需求率先削減而優(yōu)先滿足其他更緊迫的需求。

在郎學(xué)紅看來，汽車經(jīng)銷業(yè)自身的發(fā)展階段也決定了需求的減少。目前，我國(guó)汽車千人保有量已達(dá)120輛，中國(guó)汽 車市場(chǎng)已是較為成熟的市場(chǎng)。根據(jù)以往歐美成熟汽車市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)汽車千人保有量達(dá)到50~100輛時(shí)，汽車銷量增幅就會(huì)從20%~30%逐步降低到10% 以下，而在中國(guó)，汽車千人保有量處于50~100輛這個(gè)區(qū)間內(nèi)時(shí)恰是2010年，從那個(gè)時(shí)候開始，汽車銷量增速就應(yīng)該放緩，但由于適逢世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，中國(guó) 政府出臺(tái)4萬億元經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，增加了需求，使本應(yīng)在2010年開始的調(diào)整延后了，其后遺癥在今年嚴(yán)重發(fā)作。

廠家為搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額而制定的不切實(shí)際的銷量目標(biāo)也給經(jīng)銷商施加了極大的壓力。中國(guó)汽車市場(chǎng)是各大跨 國(guó)車企、合資車企和自主車企群雄逐鹿之地，由于近些年中國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，故廠家都極為重視該市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。由于廠家對(duì)市場(chǎng)預(yù)期較高，相應(yīng)地 給經(jīng)銷商下達(dá)的銷量目標(biāo)也較高，再加上有的廠家制定的銷量目標(biāo)，不僅高于市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)期，還力圖從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額，因此給銷量目標(biāo)再次加碼，導(dǎo)致 制定的銷量目標(biāo)嚴(yán)重不切合市場(chǎng)實(shí)際。承擔(dān)銷售任務(wù)的經(jīng)銷商苦不堪言，無奈之下，只能祭出價(jià)格杠桿，降價(jià)銷售，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，甚至無法維持正常經(jīng)營(yíng)。

習(xí)慣了促銷和降價(jià)的消費(fèi)者在購(gòu)買力趨弱的情況下要求經(jīng)銷商給予更大幅度的降價(jià)，如果不能，一些消費(fèi)者寧愿持幣待購(gòu)，客觀上也給經(jīng)銷商施加了壓力。而在目前廠家握有定價(jià)權(quán)的情況下，經(jīng)銷商進(jìn)一步降價(jià)只能減少自身的利潤(rùn)。

除上述因素外，郎學(xué)紅認(rèn)為，電商、平行進(jìn)口、多品牌銷售等也對(duì)經(jīng)銷商不利。而股市持續(xù)走低，使下半年市場(chǎng)更加黯淡，一些本打算在股市上賺了錢再購(gòu)車的消費(fèi)者不得不取消了購(gòu)車計(jì)劃，如果下半年股市不能轉(zhuǎn)牛，經(jīng)銷商也會(huì)被拖累。

■二手車經(jīng)銷商受政策瓶頸制約

在新車銷量增速大幅放緩的背景下，二手車一度被一些業(yè)內(nèi)人士寄予厚望，但實(shí)際上今年二手車交易量與去年基本持平，并未顯現(xiàn)大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)。

根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年前4個(gè)月，我國(guó)二手車交易量為200萬輛出頭，照此推算，全年交易量大概是600多萬輛，與去年620萬輛相仿。郎學(xué)紅表示，二手車交易量沒有出現(xiàn)爆發(fā)或井噴的主要原因是政策瓶頸的限制，表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是稅收、二是限遷。

按現(xiàn)在的二手車稅率，一輛銷售價(jià)格為10萬元的二手車，須繳稅2000元，而一輛10萬元的二手車的銷售毛利 不過3000多元，繳完稅后，僅剩1000多元。除稅款外，二手車經(jīng)銷商還要承擔(dān)人力、倉(cāng)儲(chǔ)等成本，生存較為艱難。郎學(xué)紅透露，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)正積極建 議財(cái)政部對(duì)二手車經(jīng)銷業(yè)征收增值稅，即只針對(duì)二手車毛利征稅，不以銷售價(jià)格為征稅標(biāo)的。

郎學(xué)紅還表示，限遷對(duì)二手車經(jīng)銷商也造成負(fù)面影響。比如，北京的二手車經(jīng)銷商不能將車賣到河北，只能賣到內(nèi)蒙古，由于運(yùn)輸距離變長(zhǎng)，中轉(zhuǎn)次數(shù)變多，因此成本增加，收車價(jià)格也隨之上漲，收車量就減少了，銷售價(jià)格自然上漲，交易量就減少了。

郎學(xué)紅建議，在目前的政策環(huán)境下，二手車經(jīng)銷商可以為購(gòu)車者提供拍賣、評(píng)估等專業(yè)化服務(wù)，不僅可拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，還能打消消費(fèi)者的疑慮。同時(shí)讓二手車以前的保險(xiǎn)理賠和維修記錄等信息更加透明，可使消費(fèi)者更放心大膽地選購(gòu)二手車。

■提升售后服務(wù)質(zhì)量是經(jīng)銷商突圍之路

汽車銷售利潤(rùn)走低近些年已有端倪，而售后服務(wù)利潤(rùn)在經(jīng)銷商總利潤(rùn)中的占比不斷增加使得經(jīng)銷商一年比一年重視后市場(chǎng)服務(wù)。今年，汽車銷量增速大幅放緩，后市場(chǎng)服務(wù)在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)板塊中的地位更加重要。經(jīng)銷商如何才能在這一業(yè)務(wù)板塊上取得更好的業(yè)績(jī)呢？

郎學(xué)紅稱，目前經(jīng)銷商在這方面表現(xiàn)平平，有待提升。據(jù)她所知，用戶購(gòu)車后，質(zhì)保期內(nèi)一般在4S店維修保養(yǎng)；質(zhì) 保期結(jié)束后3年內(nèi)，只有一半的用戶還在4S店接受維修保養(yǎng)服務(wù)；質(zhì)保期結(jié)束8年后，幾乎沒有用戶還回到4S店接受維修保養(yǎng)服務(wù)。以往，新車銷量較多時(shí)， 即便銷售利潤(rùn)不多，但新增客戶依然可以彌補(bǔ)流失的客戶，后市場(chǎng)利潤(rùn)還能增加�，F(xiàn)在新車銷量增速放緩后，增加的后市場(chǎng)客戶就難以彌補(bǔ)甚至少于流失的客 戶，4S店的經(jīng)營(yíng)狀況就雪上加霜了。

與此同時(shí)，近期獨(dú)立的后市場(chǎng)服務(wù)體系在資本推動(dòng)下不計(jì)成本地?fù)寠Z客戶資源，加速了4S店保有客戶的流失。郎學(xué) 紅建議，越是在困難的時(shí)候，經(jīng)銷商就越要堅(jiān)持誠(chéng)信服務(wù)，加強(qiáng)行業(yè)自律，不要過度維修。同時(shí)，想方設(shè)法給予用戶更專業(yè)化的服務(wù)和更好的服務(wù)體驗(yàn)，發(fā)揮4S店 相對(duì)獨(dú)立體系的優(yōu)勢(shì)。