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一大波經(jīng)銷商將抱團(tuán)取暖，以對(duì)抗車市寒潮。

“包括寶馬、 捷豹路虎、奧迪在內(nèi)的品牌經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)正醞釀成立。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)肖政三向《華夏時(shí)報(bào)》記者透露，“此外，一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的組建工作早在今 年年初就已經(jīng)開始。”這也是繼奔馳、進(jìn)口大眾、保時(shí)捷后，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)再度牽頭計(jì)劃成立的一系列以品牌為主體的聯(lián)席會(huì)。

“這不是與廠家PK，是要溝通，是要共贏。”肖政三表示，“協(xié)會(huì)已經(jīng)與這些即將成立聯(lián)席會(huì)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，車企也有這樣的訴求，要求建立經(jīng)銷商組 織。”在肖政三看來，市場(chǎng)用“不樂觀”來形容都不夠，“簡(jiǎn)直就是低迷。”鑒于此，今年7、8月份流通協(xié)會(huì)還將走訪多家生產(chǎn)企業(yè)，面對(duì)面交流經(jīng)銷商面臨的實(shí) 際問題。

在流通協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人看來，前幾年成立的多個(gè)品牌聯(lián)席會(huì)效果很好，有些成功模式和經(jīng)驗(yàn)可以向更多品牌推廣，而當(dāng)前汽車市場(chǎng)持續(xù)低迷的現(xiàn)狀以及經(jīng)銷商居高難下的經(jīng)營(yíng)壓力均成為一系列聯(lián)席會(huì)密集籌備的催化劑。

抱團(tuán)非PK

“目前都在籌備中。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)宋濤向本報(bào)記者介紹稱，“我們不希望廠商矛盾被放大，甲乙雙方都不應(yīng)站在強(qiáng)勢(shì)對(duì)立的位置。”按照宋濤的說 法，目前流通協(xié)會(huì)的會(huì)員單位有近6000家，愿景是所有品牌都能成立經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)，“不管采用哪種形式，雙方需要的是溝通。”

“按照以往的節(jié)奏是每年在協(xié)會(huì)的年會(huì)上成立一家，但是目前各大品牌聯(lián)席會(huì)的前期準(zhǔn)備工作都已經(jīng)在提前進(jìn)行。”作為一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)啟動(dòng)的推動(dòng)人，宋濤透露，已經(jīng)籌備多時(shí)的一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)將在今年年底的流通協(xié)會(huì)年會(huì)上正式成立。

肖政三認(rèn)為，去年年底集中爆發(fā)的經(jīng)銷商向廠家索要補(bǔ)貼等現(xiàn)象是行業(yè)發(fā)展非健康、非正常的狀態(tài)。“如果有問題能及時(shí)解決及時(shí)溝通，就不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象了。” 而從已經(jīng)建立經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的品牌來看，效果還是值得肯定的。“這些品牌不能說徹底消除了廠商矛盾，但有問題至少都能得到及時(shí)解決。”

在宋濤看來，今年市場(chǎng)出現(xiàn)的低迷狀況早在去年年底就已有預(yù)兆。“我們當(dāng)時(shí)及時(shí)向廠商和經(jīng)銷商發(fā)出過內(nèi)部預(yù)警。目前看來，聽取協(xié)會(huì)建議、提前采取應(yīng)對(duì)措施、 積極調(diào)整產(chǎn)能和銷售目標(biāo)的企業(yè)，壓力都比較小。”一汽豐田負(fù)責(zé)人表示，“一汽豐田曾在去年年底發(fā)生經(jīng)銷商索要補(bǔ)貼事件，但由于廠商年初對(duì)經(jīng)銷商的訴求積極 回應(yīng)，目前一汽豐田也是一汽集團(tuán)唯一完成目標(biāo)的企業(yè)。”

協(xié)會(huì)認(rèn)為，在廠家、經(jīng)銷商、協(xié)會(huì)三方的共同參與下，品牌聯(lián)席會(huì)將形成有效對(duì)話機(jī)制，幫助各方及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、交流溝通，把問題解決在萌芽狀態(tài)，構(gòu)筑更好的廠商關(guān)系。

榜樣在先

在此之前，包括奔馳、進(jìn)口大眾、保時(shí)捷等品牌經(jīng)銷商均先后成立了品牌聯(lián)席會(huì)。其中，“奔馳聯(lián)會(huì)是流通協(xié)會(huì)旗下的第一個(gè)品牌聯(lián)席會(huì)，目前也是會(huì)員最多、口碑最好的聯(lián)會(huì)。”宋濤說。

“截至6月底，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)已經(jīng)擁有319家會(huì)員單位。”宋濤告訴記者。在聯(lián)會(huì)成立后，會(huì)員單位也一直處于不斷增加中。而在2012年底奔馳深陷渠道紛爭(zhēng)、銷量下滑困境之時(shí)，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)得以成立，彼時(shí)的會(huì)員單位為100多家。

“奔馳廠家是建議所有授權(quán)經(jīng)銷商都加入聯(lián)會(huì)的。”宋濤稱，“由于早在2008年就開始籌備，經(jīng)過三到五年的發(fā)展，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)現(xiàn)在各業(yè)務(wù)條線的發(fā)展已經(jīng)越來越清晰。”

“其實(shí)經(jīng)銷商壓力一直很大，現(xiàn)在是讓大家知道有壓力。”宋濤坦言，渠道溝通對(duì)市場(chǎng)尤為重要，品牌聯(lián)席會(huì)的機(jī)制非常有必要。宋濤介紹，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)舉行的 會(huì)議包括季度會(huì)、半年會(huì)，每年的流通協(xié)會(huì)年會(huì)也有年度會(huì)議，會(huì)前會(huì)收集會(huì)員單位關(guān)心和亟待解決的議題與廠家溝通。“每次會(huì)議在銷售與市場(chǎng)、售后、金融、網(wǎng) 絡(luò)這幾個(gè)方面都有專門議題和進(jìn)展匯報(bào)，這種分門類組建工作小組的形式從聯(lián)會(huì)成立之初就已形成，并得到很好的延續(xù)。”而在今年6月的理事會(huì)上，奔馳銷售公司 高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬、營(yíng)銷執(zhí)行副總裁段建軍以及各工作小組相關(guān)對(duì)接人悉數(shù)參會(huì)，雙方實(shí)現(xiàn)了有效溝通。

業(yè)績(jī)是最好的佐證。盡管今年以來市場(chǎng)行情不盡樂觀，但奔馳銷量卻保持著穩(wěn)健增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示：5月份奔馳在華零售銷量為27562輛，同比增長(zhǎng)19.8%； 前5個(gè)月累計(jì)零售銷量為132814輛，同比上漲18.0%。在宋濤看來，奔馳目前已經(jīng)做到了“上下齊心，并在產(chǎn)品上推陳出新”。

“聯(lián)會(huì)的成立給奔馳在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷體系帶來了很大的變化。”宋濤稱，“汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間本來就是一榮俱榮、一損俱損的局面，經(jīng)銷商不應(yīng)該是無言 的執(zhí)行者，他們通過聯(lián)會(huì)這種機(jī)制，逐漸形成了與廠家溝通的有效途徑。而對(duì)于廠家來說，來自經(jīng)銷商一線的聲音也給他們?cè)谥贫ㄉ虅?wù)政策時(shí)提供了重要的參考依 據(jù)。”

困境求生

事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)成立經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)有著比以往更為迫切的需求。

有消息人士向本報(bào)記者透露，7月1日下午寶馬在機(jī)場(chǎng)附近酒店舉行的經(jīng)銷商投資人會(huì)議上宣布，年投放量將進(jìn)一步壓縮。此前有消息稱壓縮額度或?yàn)?5%。但這 場(chǎng)會(huì)議的討論卻草草收?qǐng)�，投資人甚至連晚飯都沒有吃就奔赴機(jī)場(chǎng)。這也是寶馬在調(diào)節(jié)二季度銷售目標(biāo)后做出的又一次重要決定。

現(xiàn)實(shí)是，寶馬經(jīng)銷商的生存狀況并不樂觀。6月中旬，“華南地區(qū)最大寶馬授權(quán)經(jīng)銷商”佛山龍德寶寶馬4S店疑似資金鏈斷裂，超40名車主提不到車。而在6月底，號(hào)稱全國(guó)銷量排名第三、寧波地區(qū)銷量第一的寶馬4S店——慈溪寶恒寶馬也出現(xiàn)4S店副總“跑路”事件。

早在去年年底，寶馬在華多家經(jīng)銷商就因經(jīng)營(yíng)壓力不堪負(fù)重向廠商交涉。最終，寶馬同意向中國(guó)汽車經(jīng)銷商支付51億元補(bǔ)貼，約合8.2億美元。但這一商務(wù)補(bǔ)貼 對(duì)于經(jīng)銷商來說恐怕依然難以御寒。今年5月，寶馬品牌在華更是經(jīng)歷了10年以來的首次銷量下滑。數(shù)據(jù)顯示，寶馬在當(dāng)月銷量為34870輛，同比下跌 5.5%。

當(dāng)然，寶馬的處境并非個(gè)案。流通協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示：今年前6個(gè)月，庫存預(yù)警指數(shù)一直高于預(yù)警線。肖政三稱：“6月絕對(duì)庫存水平有所下降，原因是迫于前幾個(gè) 月的庫存壓力，一些經(jīng)銷商已經(jīng)停止進(jìn)貨。”此外，“經(jīng)銷商從業(yè)人員出現(xiàn)收縮。既包括一部分經(jīng)銷商裁員壓縮成本，也包括由于收入減少一些銷售人員主動(dòng)離 職。”

肖政三認(rèn)為，目前的處境還會(huì)繼續(xù)維持下去，在傳統(tǒng)7、8月的銷售淡季，甚至“不排除有經(jīng)銷商因?yàn)闊o法支撐下去而倒閉，或跑路”。此外，“6月集客量也在下降，這非常令人擔(dān)憂。”由于到店直至成交有時(shí)間周期，因此也預(yù)示著7月的成交量將不會(huì)樂觀。

寒潮下，類似奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的組織正在其他的品牌企業(yè)中擴(kuò)散開來，汽車生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)經(jīng)銷商的這種變化，必然要改變目前的管理與約束機(jī)制，才能最終獲得共 贏。不過在此次危機(jī)之中，抱團(tuán)御寒不僅僅意味著經(jīng)銷商的聯(lián)合，也將是一次經(jīng)銷商與廠商的擁抱。而本報(bào)也將持續(xù)關(guān)注事態(tài)的后續(xù)發(fā)展。