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“有人預(yù)判，這次洗牌的周期會(huì)在2015年到2017年之間，但現(xiàn)在來看，至少會(huì)持續(xù)五年左右的時(shí)間，畢竟中國汽車市場的銷量沒有硬著陸，還在增長，只是獲利能力在下降，所以對(duì)愿意堅(jiān)守轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商而言，熬過寒冬，春天就會(huì)來臨。”岳鵬說。

多款車型在天津港因爆炸受損，這個(gè)消息并沒有讓經(jīng)銷商著急。“我當(dāng)時(shí)的第一反應(yīng)是，庫存車的數(shù)量會(huì)降低，9月份的銷售利潤終于可以提升一些。”8月25日，長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說。

9 月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法，主機(jī)廠和經(jīng)銷商會(huì)開展多種促銷活動(dòng)以求拉動(dòng)銷量。但是，今年在多輪官方降價(jià)仍未帶來效果的情況下， 任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫存壓力，但生存困境并未因此緩解。

據(jù)中 華全國工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)（以下簡稱商會(huì)）8月21日在京發(fā)布的《2015汽車經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度調(diào)查研究報(bào)告》顯示，在329份經(jīng)銷商調(diào)查樣本 中，有60%的經(jīng)銷商已經(jīng)無法在新車銷售環(huán)節(jié)盈利，有25個(gè)汽車品牌的平均庫存量是月銷量的1.62倍，經(jīng)銷商庫存壓力普遍較大。

近期，德勤特別針對(duì)國內(nèi)汽車經(jīng)銷商做過一次風(fēng)險(xiǎn)調(diào)研，結(jié)果顯示，超過80%的經(jīng)銷商認(rèn)為未來一年將遭遇資金緊張問題，其中庫存壓力上升是最主要原因。

有人做加法有人做減法

“我們剛剛把蘭博基尼品牌剝離了。”岳鵬告訴記者，在當(dāng)前形勢下，管理經(jīng)銷商集團(tuán)是一種修煉，每天不僅要和其他經(jīng)銷商競爭，還要和電商競爭，和其他異業(yè)聯(lián)盟、快修連鎖等企業(yè)競爭，競爭對(duì)手的改變令企業(yè)戰(zhàn)略也不得不做出調(diào)整。

當(dāng)前長久汽車旗下?lián)碛腥�資和控股4S店共100家，但品牌涉及17個(gè)，戰(zhàn)線拉得過長，所以主管汽車業(yè)務(wù)的岳鵬，決定在今年實(shí)施品牌聚焦戰(zhàn)略，加強(qiáng)強(qiáng)勢品牌的店面數(shù)量，對(duì)一些銷售不佳的汽車品牌主動(dòng)放棄，蘭博基尼就是其中一個(gè)。

“蘭 博基尼的銷量太低，廠家產(chǎn)品投放策略不適合中國市場，所以我們決定等它發(fā)展好一點(diǎn)再進(jìn)入。”岳鵬對(duì)記者說，長久在放棄蘭博基尼等品牌的同時(shí)，也在加大對(duì)其 他品牌的投資，比如奧迪店，由之前的1家發(fā)展到現(xiàn)在的8家；大眾店由之前的三四家發(fā)展到現(xiàn)在的16家。今年長久已陸續(xù)投資了6家4S店，包括馬上開業(yè)三家 大眾店，一個(gè)豐田店，還有一個(gè)奧迪店和路虎店正在建設(shè)。

事實(shí)上，長久這種選擇性擴(kuò)張的戰(zhàn)略在當(dāng)前汽車流通領(lǐng)域并非個(gè)案。據(jù)記者了解，現(xiàn)在不少行業(yè)知名的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都在悄悄收店。岳鵬告訴記者，不久前長久想在鄭州收購一家奧迪4S店，但因?yàn)閯?dòng)作晚了一步，被其他經(jīng)銷商捷足先登。

所 以，在不少經(jīng)銷商看來，4S店模式?jīng)]有正在消亡，而是需要重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改變過去粗放式的管理方式。“過去，一些投資者看到賣車賺錢容易，就大規(guī)模投 資建店，把經(jīng)營重點(diǎn)都放在前端售車環(huán)節(jié)上，現(xiàn)在車市結(jié)束了野蠻成長期，新車銷售利潤很薄，甚至虧損，所以這些人又開始放棄4S店投資。”

一位不愿透露姓名的汽車經(jīng)銷商告訴記者，從年初到現(xiàn)在，一些突然倒閉的汽車4S店，絕大多數(shù)都因投資不善導(dǎo)致。“投資者把資金投向了房地產(chǎn)和股市，資金鏈斷裂后無法經(jīng)營，所以選擇跑路。這些案例并不能證明汽車4S店模式已經(jīng)過時(shí)。”

這 一觀點(diǎn)也得到了德勤中國卓越汽車經(jīng)銷商服務(wù)總監(jiān)張旭東的認(rèn)同。他在接受記者采訪時(shí)稱，雖然在新的市場情況下，4S店在商業(yè)模式及運(yùn)營模式上需要轉(zhuǎn)型，但實(shí) 體服務(wù)仍是汽車消費(fèi)需求得以最終滿足的必要條件之一，所以4S店作為一種成熟業(yè)態(tài)，具有滿足客戶在其“車輛使用生命周期”中全方位需求的最豐富服務(wù)資源， 一直以來在全世界各個(gè)市場都作為最主要的運(yùn)營模式之一。

洗牌期將持續(xù)五年

事實(shí)上，當(dāng)前的車市形態(tài)正在考驗(yàn)著每個(gè)經(jīng)銷商管理者的智慧。有人已經(jīng)對(duì)汽車銷售失去信心，選擇放棄轉(zhuǎn)投其他；有人卻在逆境中看到機(jī)會(huì)，試圖通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型擴(kuò)大地盤。所以從今年開始，汽車流通領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了洗牌跡象。

“一些倒閉的4S店，并不是店面沒了，而是因經(jīng)營不善被其他店收購，或者是一個(gè)店變成了兩個(gè)店，去其他4S店搞聯(lián)動(dòng)。”岳鵬告訴記者，當(dāng)前汽車流通行業(yè)正在走兩個(gè)極端：要么直接倒閉，要么去收購。強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的“馬太效應(yīng)”正在該行業(yè)中激烈上演。

“有人預(yù)判，這次洗牌的周期會(huì)在2015年到2017年之間，但現(xiàn)在來看，至少會(huì)持續(xù)五年左右的時(shí)間，畢竟中國汽車市場的銷量沒有硬著陸，還在增長，只是獲利能力在下降，所以對(duì)愿意堅(jiān)守轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商而言，熬過寒冬，春天就會(huì)來臨。”岳鵬說。

事 實(shí)上，現(xiàn)在不少有實(shí)力的經(jīng)銷商集團(tuán)都在嘗試轉(zhuǎn)型，他們轉(zhuǎn)型的思路無非兩條：一是將業(yè)務(wù)重點(diǎn)由新車銷售轉(zhuǎn)向維修保養(yǎng)、金融延伸服務(wù)和二手車經(jīng)營上，由過去對(duì) 客戶需求的“單點(diǎn)”滿足轉(zhuǎn)型為“全方位客戶生命周期價(jià)值”實(shí)現(xiàn)，提升各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同優(yōu)勢；二是通過與O2O等互聯(lián)網(wǎng)營銷模式進(jìn)行整合，提升其銷售及銷售 潛客的集客能力。

在相同的轉(zhuǎn)型思路下，誰的行動(dòng)快、執(zhí)行力強(qiáng)，往往會(huì)在未來占據(jù)主動(dòng)。“當(dāng)前經(jīng)銷商運(yùn)營面臨‘危、機(jī)’并存的挑戰(zhàn)， 經(jīng)銷商的運(yùn)營模式需要從傳統(tǒng)的‘產(chǎn)品導(dǎo)向’轉(zhuǎn)變?yōu)?lsquo;服務(wù)導(dǎo)向’，從‘時(shí)點(diǎn)利潤導(dǎo)向’轉(zhuǎn)變?yōu)?lsquo;客戶價(jià)值導(dǎo)向’，強(qiáng)化經(jīng)銷商自身高效的客戶需求感知及服務(wù)體驗(yàn) 優(yōu)勢，才能提升中長期的盈利能力。”張旭東說。

這意味著，傳統(tǒng)的4S店模式必須將業(yè)務(wù)多元化，才能長久發(fā)展。而岳鵬現(xiàn)在正帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)徹底改革過去的營銷方式，他要解散傳統(tǒng)的市場部，用互聯(lián)網(wǎng)手段集客，然后在汽車后市場領(lǐng)域開拓多個(gè)服務(wù)板塊，增強(qiáng)用戶黏性。

“4S店也可以做上門保養(yǎng)，也可以做快修，我們?yōu)槭裁床荒茏觯?rdquo;在岳鵬的設(shè)想中，未來4S店要與快修連鎖店聯(lián)動(dòng)，客戶方便去4S店就去4S店，適合去社區(qū)店就去社區(qū)店。在他看來，只有將汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)立體化，4S店的下一個(gè)春天才能來臨。