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于先生最近遭遇了一件煩心事兒，他在上海艾車二手車公司買了一輛承諾無(wú)事故、里程表真實(shí)、關(guān)鍵部位無(wú)結(jié)構(gòu)性損傷的凱迪拉克二手車，事后發(fā)現(xiàn)該車?yán)锍?數(shù)造假、車輛曾發(fā)生事故并進(jìn)行過(guò)維修。一怒之下，于先生將上述車商告上法庭。雖然最終法院判決于先生勝訴，但事情過(guò)了好幾個(gè)月，于先生始終沒(méi)有拿到該公司 的賠付款。

“不得不說(shuō)，二手車行業(yè)的水太深了。之前我聽(tīng)信公司的宣傳，覺(jué)得所有車型都經(jīng)過(guò)了檢測(cè)認(rèn)證，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)所謂的檢測(cè)，就是自己既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判，根本沒(méi)有任何透明度可言。”于先生對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者無(wú)奈傾訴。

“確實(shí)如此，二手車市場(chǎng)魚(yú)龍混雜、信息不對(duì)稱，再加上車輛的保養(yǎng)和維修信息，都沒(méi)有相關(guān)的信息可供查詢。”上海地區(qū)一家二手車商告訴記者，目前的二手車市場(chǎng)70%以上的交易由小的二手車經(jīng)銷商或者黃牛完成，消費(fèi)者要買到一輛稱心的車，需要花掉大量的時(shí)間成本。

“我們?cè)谠O(shè)想，是不是可以有一種幫買的模式，類似于房屋中介，負(fù)責(zé)完成二手車交易中的信息匹配和撮合，幫消費(fèi)者買到車?”在記者去年參加的一次后市 場(chǎng)會(huì)議上，一名后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者提出這一問(wèn)題。問(wèn)題提出后，會(huì)場(chǎng)暫時(shí)冷場(chǎng)了大概30秒，然后更多的質(zhì)疑聲從各個(gè)角落傳出，幾乎所有的人都認(rèn)為，這一模式不具有 可行性，“你讓消費(fèi)者拿什么信任你”?

讓消費(fèi)者拿什么信任你?

在購(gòu)置二手房時(shí)，找中介幾乎是每個(gè)購(gòu)房者的第一想法。但在二手車行業(yè)，找熟人似乎是更為流行的方法。“大家都認(rèn)為既然是熟人，肯定不會(huì)有欺騙的行為嘛。”上述上海地區(qū)的經(jīng)銷商坦言，“你要說(shuō)找中介或者找人幫買，我也不愿意，憑什么就能信任你?”

如何獲取消費(fèi)者的信任，是韓光裕和他的車貓團(tuán)隊(duì)也逃不開(kāi)的問(wèn)題。車貓網(wǎng)是一個(gè)總部在杭州的二手車交易平臺(tái)。“很多人會(huì)將我們的交易模式歸結(jié)到B2C 行列，其實(shí)我們自己更喜歡將自己定位為一個(gè)幫買平臺(tái)。通過(guò)我們的認(rèn)證撮合買賣雙方完成交易。”車貓網(wǎng)副總裁韓光裕對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者強(qiáng)調(diào)。

至于如何獲取消費(fèi)者的信任，車貓網(wǎng)給出的答案和優(yōu)信二手車、車王認(rèn)證二手車等線上線下交易平臺(tái)并無(wú)二致。“我們承諾所有的二手車都經(jīng)過(guò)我們車貓1058項(xiàng)專業(yè)的檢測(cè)和認(rèn)證，消費(fèi)者購(gòu)買我們的認(rèn)證車，如果出現(xiàn)問(wèn)題，我們會(huì)直接進(jìn)行賠付。”韓光裕表示。

事實(shí)上，做二手車認(rèn)證并不只有車貓一家，幾乎所有的電商平臺(tái)以及線下連鎖機(jī)構(gòu)，都有自創(chuàng)或者第三方的認(rèn)證體系作為背書(shū)，車貓作為后來(lái)者，有何勝算?

“我們只是將認(rèn)證作為一個(gè)切入口。我們不會(huì)參與買賣雙方的價(jià)格談判，也不會(huì)在交易過(guò)程中偏袒于其中任何一方，更不會(huì)像別的平臺(tái)一樣，參與交易分成。”韓光裕認(rèn)為。這種“第三方”且不增加買方交易成本的透明方式，可能是車貓能獲取消費(fèi)者信任的更重要原因。

車況信息透明只是第一步。促成二手車交易的幾個(gè)最核心點(diǎn)在于：是否能提供足夠多的車源、便捷的過(guò)戶服務(wù)和靠譜的售后保障。

“對(duì)于整個(gè)二手車行業(yè)來(lái)說(shuō)，足夠好的車源都是交易的基礎(chǔ)。”上述二手車商告訴記者，對(duì)于介入二手車幫買模式的車貓來(lái)說(shuō)更是如此，“比如消費(fèi)者要買一 輛車，你不能只給他推薦一輛車，這樣成交的概率肯定很低。”韓光裕告訴記者。只要有消費(fèi)者訂單發(fā)向平臺(tái)，車貓都會(huì)為其推薦多款車型。

那么，車源從哪里來(lái)?作為一個(gè)交易中間機(jī)構(gòu)，車源并不為車貓所獨(dú)有，與此同時(shí)，別的交易平臺(tái)都在通過(guò)各種方式搶占車源。“一方面是車商自己放在平臺(tái) 上的認(rèn)證資源，另一方面，我們線下有專門的找車員，發(fā)現(xiàn)有適合的車源會(huì)及時(shí)上傳和訂單進(jìn)行匹配。”韓光裕告訴記者。而這顯然也不夠，“下一步我們準(zhǔn)備發(fā)展 一些4S店的二手車經(jīng)理或者是銷售經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個(gè)App，車商下載這個(gè)App為我們提供二手車信息，就可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)”。

通過(guò)一系列的組合拳，車貓的交易量逐月上升，到5月份，車貓的成交量已經(jīng)達(dá)到了600輛。“這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)已經(jīng)占到了杭州本地市場(chǎng)交易量的1/10了。”韓光裕告訴記者。

先圈地后盈利的邏輯

從某種意義上說(shuō)，一個(gè)此前不被看好的模式已經(jīng)被車貓一步步做成了。但是，不從交易中提成、只收取部分認(rèn)證費(fèi)用，這樣的模式要怎樣才能盈利?

“其實(shí)對(duì)于二手車交易來(lái)說(shuō)，要盈利本身并不難。”韓光裕坦言，“比如我們的線下檢測(cè)中心，會(huì)有一些修理廠或者是經(jīng)銷商甚至二手車市場(chǎng)和我們合作，我們的投入并不多，是一個(gè)相對(duì)輕量化的模式。還有就是整個(gè)交易過(guò)程中的過(guò)戶、保險(xiǎn)、金融，我們都有很大的想象空間。”

不過(guò)，韓光裕告訴記者，對(duì)于車貓來(lái)說(shuō)，當(dāng)前最重要的并不是考慮盈利。“我們下一步要加快市場(chǎng)布局，今年進(jìn)入15個(gè)城市，準(zhǔn)備3年進(jìn)入60個(gè)城市”。 在他看來(lái)，要在單個(gè)的市場(chǎng)上獲得爆破其實(shí)不難，難的是將自己的模式在全國(guó)范圍內(nèi)去大規(guī)模復(fù)制。“每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和成熟度都不同，所以每進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市 場(chǎng)，對(duì)我們都是一種考驗(yàn)”。

不過(guò)，這是一場(chǎng)不得不經(jīng)歷的考驗(yàn)。隨著新車保有量的持續(xù)擴(kuò)大，二手車市場(chǎng)的黃金機(jī)會(huì)被越來(lái)越多的傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所發(fā)現(xiàn)。在短短的兩三 年時(shí)間內(nèi)，涌入了大量資本。今年以來(lái)，BAT明顯加大了對(duì)汽車后市場(chǎng)的投入。先是1月份騰訊聯(lián)手京東投資易車(含二手車業(yè)務(wù));3月份，百度領(lǐng)投了優(yōu)信 拍， 4月份，阿里宣布將2014年底上線的二手車交易平臺(tái)與本地汽車服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，而就在近期，騰訊又以8500萬(wàn)美元戰(zhàn)略投資“人人車”

在巨大的外來(lái)資本以及具有強(qiáng)大實(shí)力的互聯(lián)網(wǎng)公司面前，如果你不能跑得足夠快，那么剩下的出路可能并沒(méi)有想象的那么美好。“這個(gè)行業(yè)被太多人惦記，所以我們必須要加速布局。”韓光裕告訴記者。

在去年年底完成1000萬(wàn)美元A輪融資后，韓光裕透露，B輪近2億美元的融資也將在近期到位。隨著資金的進(jìn)入，車貓將在發(fā)展線下業(yè)務(wù)的同時(shí)，進(jìn)一步拓展后市場(chǎng)汽車金融等業(yè)務(wù)，為拓展產(chǎn)業(yè)鏈條作準(zhǔn)備。