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打造“中國(guó)最優(yōu)秀的銷售體系”不僅是一句口號(hào)，更是對(duì)廣汽、菲亞特、克萊斯勒三方合作的考量。

廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司已經(jīng)在上海正式成立，圍繞著新銷售公司開展的工作，業(yè)界仍十分關(guān)注。此前，部分新合資公司銷售領(lǐng)域成為中外股東產(chǎn)生分歧的“重災(zāi)區(qū)”，輕則引發(fā)管理層震蕩，重則造成業(yè)績(jī)連續(xù)數(shù)年一蹶不振，對(duì)合資公司的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

在 經(jīng)濟(jì)下行壓力增大、市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝的今天，形成高效統(tǒng)一的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)廣汽和菲亞特克萊斯勒來說至關(guān)重要。在新公司的框架下，廣汽集團(tuán)占股50%，克萊 斯勒亞太占40%，菲亞特集團(tuán)占10%。這標(biāo)志著廣汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了自主、日系和歐美系“三足鼎立”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。擺脫日系品牌比重過大的局面，也是廣汽需要在 資本市場(chǎng)給予投資者的一個(gè)理由。

對(duì)菲克集團(tuán)而言，菲亞特和Jeep兩個(gè)品牌的國(guó)產(chǎn)車都是“二進(jìn)宮”，但慶幸的是Jeep品牌雖然淡出北京，但沒有淡出人們的視野。在汽車銷量增幅逐漸收窄的今天，菲克集團(tuán)希望能夠借助Jeep車型國(guó)產(chǎn)的契機(jī)，將在華銷售局面重新打開。

可以說，部分新合資公司市場(chǎng)銷量的不成功，直接促成了廣汽菲克銷售公司的成立，如何面對(duì)危險(xiǎn)的“國(guó)產(chǎn)轉(zhuǎn)換期”，新銷售公司正試圖用制度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。廣汽菲克董事長(zhǎng)馮興亞談到了三點(diǎn)創(chuàng)新，簡(jiǎn)單來說就是“業(yè)績(jī)導(dǎo)向、一把手負(fù)責(zé)和對(duì)合資公司負(fù)責(zé)”。

伴隨著合資公司的出現(xiàn)，中外話語(yǔ)權(quán)之爭(zhēng)的話題一直不斷，但在今天的市場(chǎng)環(huán)境下來說，合資公司的主導(dǎo)權(quán)問題，遠(yuǎn)沒有企業(yè)的“生死存亡”更重要。

廣汽菲克提出“把最合適的人才放在合適的崗位上”，建立“業(yè)績(jī)導(dǎo)向”的績(jī)效考評(píng)體系，這樣改變了此前中方、外方的領(lǐng)地意識(shí)，用業(yè)績(jī)來說話，最終形成對(duì)合資公司負(fù)責(zé)的考評(píng)體系。因?yàn)閷?duì)中外股東來說，業(yè)績(jī)才是唯一的硬指標(biāo)。

其 次，“采用分級(jí)授權(quán)管理模式，打破已有的合資企業(yè)中副總以下主要管理崗位一對(duì)一派駐、雙簽體制”。此前菲亞特車型的市場(chǎng)推廣不利，與雙簽制有著密切的關(guān) 聯(lián)，市場(chǎng)決策出現(xiàn)拖延，而一把手負(fù)責(zé)制則可以改變上述合資公司中慣有的問題，快速?zèng)Q策和反應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)形成靈活的應(yīng)變機(jī)制。

第三，“改變現(xiàn)行人員派遣模式，將副總以下高管人員的管理權(quán)下放給合資銷售公司。”這讓高管和員工都對(duì)合資公司產(chǎn)生歸屬感，形成對(duì)合資公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，最大限度地排除母公司派遣管理人員的“優(yōu)越感”，一切以合資公司利益為核心。

在制度上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，廣汽菲克有機(jī)會(huì)打造“中國(guó)最優(yōu)秀的銷售體系”，制度先行將是Jeep品牌順利國(guó)產(chǎn)和菲克旗下所有車型市場(chǎng)銷售的重要保障。但是制度僅是前提，如何保持Jeep品牌曾經(jīng)的體驗(yàn)式和情感營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，并順利移植到國(guó)產(chǎn)車型上，需要新管理團(tuán)隊(duì)拿出勇氣和信心。