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一大波經(jīng)銷商將抱團取暖，以對抗車市寒潮。

“包括寶馬、 捷豹路虎、奧迪在內(nèi)的品牌經(jīng)銷商聯(lián)席會正醞釀成立。”中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政三向《華夏時報》記者透露，“此外，一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會的組建工作早在今 年年初就已經(jīng)開始。”這也是繼奔馳、進口大眾、保時捷后，中國汽車流通協(xié)會再度牽頭計劃成立的一系列以品牌為主體的聯(lián)席會。

“這不是與廠家PK，是要溝通，是要共贏。”肖政三表示，“協(xié)會已經(jīng)與這些即將成立聯(lián)席會的企業(yè)領導達成共識，車企也有這樣的訴求，要求建立經(jīng)銷商組 織。”在肖政三看來，市場用“不樂觀”來形容都不夠，“簡直就是低迷。”鑒于此，今年7、8月份流通協(xié)會還將走訪多家生產(chǎn)企業(yè)，面對面交流經(jīng)銷商面臨的實 際問題。

在流通協(xié)會負責人看來，前幾年成立的多個品牌聯(lián)席會效果很好，有些成功模式和經(jīng)驗可以向更多品牌推廣，而當前汽車市場持續(xù)低迷的現(xiàn)狀以及經(jīng)銷商居高難下的經(jīng)營壓力均成為一系列聯(lián)席會密集籌備的催化劑。

抱團非PK

“目前都在籌備中。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長宋濤向本報記者介紹稱，“我們不希望廠商矛盾被放大，甲乙雙方都不應站在強勢對立的位置。”按照宋濤的說 法，目前流通協(xié)會的會員單位有近6000家，愿景是所有品牌都能成立經(jīng)銷商聯(lián)席會，“不管采用哪種形式，雙方需要的是溝通。”

“按照以往的節(jié)奏是每年在協(xié)會的年會上成立一家，但是目前各大品牌聯(lián)席會的前期準備工作都已經(jīng)在提前進行。”作為一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會啟動的推動人，宋濤透露，已經(jīng)籌備多時的一汽豐田經(jīng)銷商聯(lián)會將在今年年底的流通協(xié)會年會上正式成立。

肖政三認為，去年年底集中爆發(fā)的經(jīng)銷商向廠家索要補貼等現(xiàn)象是行業(yè)發(fā)展非健康、非正常的狀態(tài)。“如果有問題能及時解決及時溝通，就不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象了。” 而從已經(jīng)建立經(jīng)銷商聯(lián)會的品牌來看，效果還是值得肯定的。“這些品牌不能說徹底消除了廠商矛盾，但有問題至少都能得到及時解決。”

在宋濤看來，今年市場出現(xiàn)的低迷狀況早在去年年底就已有預兆。“我們當時及時向廠商和經(jīng)銷商發(fā)出過內(nèi)部預警。目前看來，聽取協(xié)會建議、提前采取應對措施、 積極調(diào)整產(chǎn)能和銷售目標的企業(yè)，壓力都比較小。”一汽豐田負責人表示，“一汽豐田曾在去年年底發(fā)生經(jīng)銷商索要補貼事件，但由于廠商年初對經(jīng)銷商的訴求積極 回應，目前一汽豐田也是一汽集團唯一完成目標的企業(yè)。”

協(xié)會認為，在廠家、經(jīng)銷商、協(xié)會三方的共同參與下，品牌聯(lián)席會將形成有效對話機制，幫助各方及時發(fā)現(xiàn)問題、交流溝通，把問題解決在萌芽狀態(tài)，構筑更好的廠商關系。

榜樣在先

在此之前，包括奔馳、進口大眾、保時捷等品牌經(jīng)銷商均先后成立了品牌聯(lián)席會。其中，“奔馳聯(lián)會是流通協(xié)會旗下的第一個品牌聯(lián)席會，目前也是會員最多、口碑最好的聯(lián)會。”宋濤說。

“截至6月底，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會已經(jīng)擁有319家會員單位。”宋濤告訴記者。在聯(lián)會成立后，會員單位也一直處于不斷增加中。而在2012年底奔馳深陷渠道紛爭、銷量下滑困境之時，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會得以成立，彼時的會員單位為100多家。

“奔馳廠家是建議所有授權經(jīng)銷商都加入聯(lián)會的。”宋濤稱，“由于早在2008年就開始籌備，經(jīng)過三到五年的發(fā)展，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會現(xiàn)在各業(yè)務條線的發(fā)展已經(jīng)越來越清晰。”

“其實經(jīng)銷商壓力一直很大，現(xiàn)在是讓大家知道有壓力。”宋濤坦言，渠道溝通對市場尤為重要，品牌聯(lián)席會的機制非常有必要。宋濤介紹，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會舉行的 會議包括季度會、半年會，每年的流通協(xié)會年會也有年度會議，會前會收集會員單位關心和亟待解決的議題與廠家溝通。“每次會議在銷售與市場、售后、金融、網(wǎng) 絡這幾個方面都有專門議題和進展匯報，這種分門類組建工作小組的形式從聯(lián)會成立之初就已形成，并得到很好的延續(xù)。”而在今年6月的理事會上，奔馳銷售公司 高級執(zhí)行副總裁李宏鵬、營銷執(zhí)行副總裁段建軍以及各工作小組相關對接人悉數(shù)參會，雙方實現(xiàn)了有效溝通。

業(yè)績是最好的佐證。盡管今年以來市場行情不盡樂觀，但奔馳銷量卻保持著穩(wěn)健增長。數(shù)據(jù)顯示：5月份奔馳在華零售銷量為27562輛，同比增長19.8%； 前5個月累計零售銷量為132814輛，同比上漲18.0%。在宋濤看來，奔馳目前已經(jīng)做到了“上下齊心，并在產(chǎn)品上推陳出新”。

“聯(lián)會的成立給奔馳在中國市場的經(jīng)銷體系帶來了很大的變化。”宋濤稱，“汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間本來就是一榮俱榮、一損俱損的局面，經(jīng)銷商不應該是無言 的執(zhí)行者，他們通過聯(lián)會這種機制，逐漸形成了與廠家溝通的有效途徑。而對于廠家來說，來自經(jīng)銷商一線的聲音也給他們在制定商務政策時提供了重要的參考依 據(jù)。”

困境求生

事實上，現(xiàn)實狀況對成立經(jīng)銷商聯(lián)會有著比以往更為迫切的需求。

有消息人士向本報記者透露，7月1日下午寶馬在機場附近酒店舉行的經(jīng)銷商投資人會議上宣布，年投放量將進一步壓縮。此前有消息稱壓縮額度或為15%。但這 場會議的討論卻草草收場，投資人甚至連晚飯都沒有吃就奔赴機場。這也是寶馬在調(diào)節(jié)二季度銷售目標后做出的又一次重要決定。

現(xiàn)實是，寶馬經(jīng)銷商的生存狀況并不樂觀。6月中旬，“華南地區(qū)最大寶馬授權經(jīng)銷商”佛山龍德寶寶馬4S店疑似資金鏈斷裂，超40名車主提不到車。而在6月底，號稱全國銷量排名第三、寧波地區(qū)銷量第一的寶馬4S店——慈溪寶恒寶馬也出現(xiàn)4S店副總“跑路”事件。

早在去年年底，寶馬在華多家經(jīng)銷商就因經(jīng)營壓力不堪負重向廠商交涉。最終，寶馬同意向中國汽車經(jīng)銷商支付51億元補貼，約合8.2億美元。但這一商務補貼 對于經(jīng)銷商來說恐怕依然難以御寒。今年5月，寶馬品牌在華更是經(jīng)歷了10年以來的首次銷量下滑。數(shù)據(jù)顯示，寶馬在當月銷量為34870輛，同比下跌 5.5%。

當然，寶馬的處境并非個案。流通協(xié)會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示：今年前6個月，庫存預警指數(shù)一直高于預警線。肖政三稱：“6月絕對庫存水平有所下降，原因是迫于前幾個 月的庫存壓力，一些經(jīng)銷商已經(jīng)停止進貨。”此外，“經(jīng)銷商從業(yè)人員出現(xiàn)收縮。既包括一部分經(jīng)銷商裁員壓縮成本，也包括由于收入減少一些銷售人員主動離 職。”

肖政三認為，目前的處境還會繼續(xù)維持下去，在傳統(tǒng)7、8月的銷售淡季，甚至“不排除有經(jīng)銷商因為無法支撐下去而倒閉，或跑路”。此外，“6月集客量也在下降，這非常令人擔憂。”由于到店直至成交有時間周期，因此也預示著7月的成交量將不會樂觀。

寒潮下，類似奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會的組織正在其他的品牌企業(yè)中擴散開來，汽車生產(chǎn)企業(yè)面對經(jīng)銷商的這種變化，必然要改變目前的管理與約束機制，才能最終獲得共 贏。不過在此次危機之中，抱團御寒不僅僅意味著經(jīng)銷商的聯(lián)合，也將是一次經(jīng)銷商與廠商的擁抱。而本報也將持續(xù)關注事態(tài)的后續(xù)發(fā)展。